企业营销策划

一、策划概要

（一）目的

1、通过专业系统化培训，打造出一支具备销售、策划、培训、管理的全能销售队伍，全面开发空白市场，对市场终端进行深入精耕细作式的维护、管理，实现年度销量突破。

2、丰富、完善一套完整关于市场招商、维护的资料。

（二）目标

1、完成全国主要区域市场（华南区、西南区、东北区、华北区、华中区、华东区、西北区等）空白区域的招商以及原有客户的维护，确保取得销量实质性突破；

2、通过培训以及实战演练，最后经过考核，选拔出符合条件的大区经理，区域经理以及后备区域经理。

二、团队架构及管理

（一）岗位职责

1、区域经理职责

对二级经销商开店的店面选址、装修、上样全面负责；

对二级经销商店面的日常工作管理出具方案并帮助执行；

对二级经销商的店员进行培训；

对二级经销商的开业、团购做出指导性的策划方案并帮助执行；

对二级经销商的小区业务、家装业务出具方案并帮助执行；

帮助二级经销商与所在建材市场进行关系维护；

工程信息的收集与跟进；

周、月报表的按时提交；

所负责区域的营销策略以及销售目标的制定，并做出详细分解；

对二级经销商进行年度销售任务的制定及完成的具体方案；

服从区域经理的任务要求和工作安排；

催收货款。

2、大区经理职责

对业务经理的工作全面负责并进行指导；

对业务经理出具的方案进行审核并上报公司；

对业务经理收集的信息进行整理总结，向公司总部提交月度总结报表；

工程信息的收集与分析，并及时上报公司；

对业务经理的区域的营销策略以及销售目标的制定进行指导和审核；

帮助业务经理对二级经销商进行年度销售任务的制定并订促方案的执行；

周、月报表的按时提交；

服从上级的任务要求和工作安排；

催收货款。

（二）管理制度

1、业务人员在公司的管理细则

自觉遵守公司的各项规章制度；

依时上下班，不迟到，不早退，上下班按规定时间打卡；

上下班时间未经批准不准外出，不准大声喧哗、聚众玩乐等活动，注意仪表与言谈举止及礼貌用语；

保持办公位置及公共场所卫生，办公用品及资料要保持整齐有序；

不准利用公司电话长时间打私人电话，违者每次罚款100元；

不准经营其它厂家的产品，一经发现，立即开除，并扣发所有业务费；

不准泄露公司的商业秘密，违者开除处理，并追究经济及法律责任；

开会期间，必须关掉手机及传呼机，不得无故缺席、迟到。不准随意走动，做好会议记录，违者罚款50元；

认真学习公司制定的（营销管理手册），并依照（营销管理手册）的各项要求进行操作。

2、业务员出差前的准备工作

做好出差的一切准备工作，随时接受出差的任务；

出差前首先填写出差申请表，内容包括出差的路线及所需的时间，出差的工作内容等，呈营销总经理审批；

申请表审批后，持申请表到营销文员处领取工作日记本及相关资料；

出差前预算好所需的费用，以便更好地完成工作任务。

3、业务员出差中的管理细则

业务员出差时间每月不得少于二十天，小于二十天必须经总经理批准，否则按旷工处理；

按照申请表的工作要求，做好每日的工作日记（包括路线、地点、时间、拜访客户）等内容；

要求每隔两天用当地电话对大区经理作一次简单的汇报工作；

在出差过程中，如遇到无法解决的问题应及时向公司汇报，以便及时协商处理。

4、业务员出差回公司后管理细则  

返回公司的当天向营销文员报到登记，可适当休息一天。

整理好出差时所写的工作日记及有关工作资料，并上交营销文员处。（回公司后两天内上交）。

详细写好本次出差的总体报告（内容包括：各地区的市场信息，客户的经营情况及市场的管理等问题）。（三天内上交文员处）

向销售总经理口头汇报出差情况，讨论所要解决的问题，提出可行性的解决方案。

做好客户订单的收集及发货跟踪工作，经常与客户保持密切的联系。

（三）出差须知

 1、出差补助

《详见出差费用标准》

 2、出差必备品  

销售合同；

价目表；

出差申请审批表。工作日记；

已有客户资料；

公司的宣传图片；

公司的便笺；

工作手册、经销商手册、图册；

地图册；

名片；

出差须知；

经销商经营调查表；

生活用品。

要求：出远门的要带好衣服，轻装上阵。

3、出差程序

出差前  

A、 把出差必备品准备好；

B、 把《出差内容及路线申请表》填好，到营销总经理处审批；

C、 凭审批条款到财务处订购火车票；

D、 凭审批条到财务处领取出差费用；

E、 到营销文员处登记出差。

出差中

A、 每日填写工作日记并进行日清汇报。

Ⅰ、日清汇报规范

① 日清汇报渠道：通过短信向营销总监、销售经理汇报。

② 日清汇报时间：当天晚上8点前。每日日清，缺一每日50元，缺三天以上本月电话费不给报销。

③ 区域经理日清汇报格式：今日工作：今日到什么地方，觉得该店最好是哪项及最主要的问题是什么？（从人员管理、渠道拓展、店面硬件、导购能力、品牌推广或其他中选一个）提出什么具体方法？何时完成，最后何时如何检查？

④ 招商工作日清汇报重点：今天走了哪些建材市场，进了多少个建材店，洽谈多少个老板，意向老板资料：姓名、性别、年龄、性格、电话？意向商主要存在的加盟顾虑？跟进对策？

⑤ 新店开业日清汇报格式：今天在哪个店，驻店第几天？工作内容或是培训内容，达成结果？

⑥ 分享：以WORD文件形式统一发到销售经理处：

分享：指读书心得、其他行业优秀经销商故事、工作得失分享，此三项内容可写任何一项，正常要把自己的情绪和感受表达出来。每日简单分享100字以上，每次回来时评估出最佳奖（奖励300元），要求中途每次最少拜访5位优秀的行业经销商，读2本书，此两项内容在每日分享中体现并能检查看到明显证据，如没完成该项处罚50元/次。

① 日清体现工作的重点：核心利于提升销售的工作重点。

目标达成检讨

a. 对于未达成的区域进行原因分析

b. 群策群力，众力献策献力，给方法喜讯分享

a. 目标达成区域通报

b. 活动接单数量分享

c. 招商开店

d. 老经销商整改换大店市场问题反馈

a. 对手信息

b. 品质问题

c. 服务问题

d. 解决问题信息传递

a. 公司最新政策、最新信息传递

b. 重要执行事件或信息强调

A、 按预计的路线、目标去完成任务。

B、 每隔七天将《***店运营诊断项目建议书》以及《竞品调查表》填好，用网络、传真或快递寄回公司。

案例来源：创无际策划部

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