映砚装修：工厂装修公司们的网络营销

团结起来做生意——几家装修公司的垄断营销

韩老板是2000年来上海打工的，一开始是在九星市场上帮别人卖建材，头脑灵活的他在2002年租了两个门面开办了自己的建材店，主营轻钢龙骨，雇了7名业务员到处跑业务，一年下来，生意没有多大起色。2003年一次偶然的机会，听说可以在某度上做推广，能接到更多的业务，他报着试试看的态度交了3500元的预存广告费，那时很少有人在某度上做建材广告，点击一次的费用也很低，就3毛钱。令人惊喜的是没过一周，他就接了三单业务，而花费还不到500元，而且这三单还不用给任何业务员去分提成。接下来就跟许多最早做网络营销的老板感受一样，不断地收获着喜悦，生意一下子变得红火起来，一年下来，从网络上接到的业务比七名业务员还多，让他真正感受到了网络的威力。

2004年，他想继续扩大销量，加大了某度广告投放。但这一年，急转直下，投了3万元的广告费，反而不如第一年几千元的效果好。事后，他自己分析说，这主要是因为他太高兴了，逢人就讲某度竞价给他带来的好处，结果他身边的同行听说了，也加入到竞价行列；另一方面，某度业务员都喜欢走捷径，如果在一个行业成功地拉上一个客户做广告，就会在这个行业拉上几十个，尤其是对于这种建材市场的客户，业务员一天就能跑上几十家，一说你邻居做广告后生意如何好，其它家就会马上跟进的。某度首页广告是被10家企业竞价还是被100家企业竞价，效果肯定是不一样的，更雪上加霜的是，恶意点击也大量出现了，2004年下半年，排在首页还只需要1元多，但有一天竟然被一个IP地址点了170多次，很显然是某个同行干的，韩老板投诉到某度公司，虽然钱是要不回来，但得到某度公司的承诺：2个小时以内，来自同一个IP的点击只能算一次费用（这是我听到过的最早某度防止恶意点击的方法）。某度竞价不好做了，他开始尝试着其它网络途径：先后在阿里巴巴上，58同城上，中国建材网上成为付费会员。特别是在中国建材网上，他花了1000多元，成为会员后就可以大量发布产品信息，这些产品信息在当时竞争不激烈的情况下，也很容易在各大搜索引擎被搜索到，让他再一次尝到了网络的甜头。但同行们也跟着他学，很快加入进来，不出一年生意又不好做了。2005年，他投了7万元的网络推广费，但生意却并没有期望的那样成倍增长。2006年，他看到自己的客户——一个工装公司（专门做厂房装修的公司），生意不错，尝试用网络做起了厂房装修业务，一年下来，销售额和利润要远高于卖建材，达到了200多万的销售额。

2007年，他经一个朋友的介绍认识了我，当时我并没有对外接网络营销的业务，所以大家在一起只是交流，但当我听完他的故事，建议他做一个网站，并优化和做自然排名时，他不屑地说：根本用不着，他随便发发信息都可以接到业务（其实他是指在付费的中国建材网上发帖，而不是真正的发布免费信息）。我的本意是向他建议合理的网络营销模式，他却把我当成了王婆式的推销员，让我心里很不舒服，于是在临别的时候订下了一个约期：我为他写一个网站，让他用三个月，三个月后让他自己选择，是花钱留着继续使用，还是让我转给他的同行。鉴于他的不信任，我也没有指望让他收集写网站的资料，只是让他提供了联系方式，我就在网上搜集资料，写成了一个网站www.zhuangxiu1.cn ，做了简单的优化和推广后，就忙别的事去了。结果，与他分别的两个月后，他主动打电话过来要与我谈一下。原来，他才做成一笔外企订单，利润很高，事后，他问起对方是在哪看到公司的信息？对方回答是通过谷歌用“工厂装修”一词搜索到的，回到家他也去搜索，发现我为他写的网站排在第一名，这才算认定我了（注：外企的工作人员习惯用谷歌而不是某度来搜索）。他要求见面的第二个原因就是恳请我不要再为其同行写网站，因为他实在在这方面吃亏吃大了，我当时还在管理包装厂，也没有时间去写别的网站，所以对我来说不成问题。事情确实如他说料，随着这个网站排名越来越好，不断有他的同行找到我，要写网站，我也兑现我的承诺，回绝掉了。到了2008年，他的网络业务已经增长到了300多万元，在我的建议下，他开始雇了一名全职网络信息员，发布免费信息和打理网上业务。

虽然我从来不为他的竞争对手写网站，但他的亲戚都是做这一行的，架不住情面，他又开始找我帮着为他小舅子，弟弟和妹妹的公司写网站（www.qglg.net,www.wushuixi.cn, www.wajue123.cn ），于是自2009年起出现了跟吸塑行业相类似的情况，如果在某度上搜索“工厂装修”，自然排名在前四位的都是我写的，也都是他们家族的网站。

图6-13 在某度上搜索“工厂装修”的结果（2011年9月25日）

在这种搜索结果情况下，他们这几家公司会经常接到同一个客户的咨询电话，好在装修行业报价没有那么快。反正都是自家人，到了晚上，大家坐在一起边吃饭边商定报给客户的预算方案。先是搜索该客户的信息，根据企业的规模来选定建材和装修风格，最后把方案汇总，分成高中低档不同的预算方案，再选定谁来唱红脸（报价高的），谁来唱白脸（报价低的），最后分别去见客户，后面见客户的人总是根据前面见到客户的情况进行调整，所以胜算比较大。为了公平起见，他们几家公司总是在轮换唱不同的角色。这种联合作战的方式，自然比单枪匹马的成功率大了，就连像家乐福、沃尔玛这样的大公司也纷纷找他们装修超市和仓库。到了2010年，韩老板的网络生意也达到了顶峰，当年做了1000万左右的销售额。而他兄弟姐妹的公司也都有不俗的表现。垄断营销做到今天，韩老板基本上是按我建议的最佳网络营销模式在运作：竞价广告+自然排名+免费信息发布。这三者每年的投入也达到最优：少量的竞价广告费（每年1万元左右）+少量的自然排名费用（每年2万元左右）+大量的免费发布信息（每年10万元左右，主要是兼职网络顾问费用、全职网络业务员的工资和提成）。