 市场营销培训 讲师 王晓茹老师 实战销售技能提升 专家 20年企业销售 管理实战经验 500强企业销售培训负责人 国际注册心理 咨询师 DISC沟通及技术讲师及 顾问 曾任：安利（中国）有限公司 区域品牌培训经理 曾任：雅芳（中国）有限公司 销售培训经理 曾任：欧莱雅公司（世界500强） 销售部经理 擅长领域：销售人员技能提升、销售心理学、顾问式销售、直销行业销售营运销售模式 王老师具有20年企业销售管理实战经验，深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点；对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究。 →雅芳公司5年市场销售实战实践，在此工作期间，从 管理公司模范店销售到给区域销售人员培训中，积累了丰富的客户一线销售项目作战经验；期间负责帮助销售经理实现难点市场的零突破，负责每月会销，并创连续120%超标达成月度目标。 →安利公司10年市场销售实战实践，在此工作期间，负责区域市场及产品销售培训，根据市场需求设计销售活动模式和管理系统，在区域实施单场次活动销售达到100万元及以上，并通过模板打造辅导大区进行销售活动。全区1000多场次，至今仍在延用此销售活动。 老师还有着20年零售销售咨询培训经验，曾为三星（中国）、合生元（中国）、Swisse公司、无限极（中国）日用品有限公司等多家企业讲授《顾问式销售》、《绝对成交》、《邀约技巧》等 课程，至今为止共计上千场，受训学员高达10000人，好评率95%，其中2018年《顾问式绝对成交5步法则》课程返聘率达到90%。 部分授课案例： ★ 曾给三星公司员工讲授《顾问式绝对成交5步法则》与《顾问式销售邀约技巧》课程，让企业的销售人员能更加精进销售技能，尤其是对普通销售到顾问式销售模式转变，对企业的流程优化起到了促进作为。同时，帮助企业 培养了12位精英骨干，并能成为骨干在团队中参与销售培训。 ★ 曾给尚赫天津保健用品有限公司员工讲授《会议营销实战技巧训练》、《顾问式销售邀约技巧》、《销售赢在沟通》、《顾问式绝对成交5步法则》等系列课程，协助企业完成精英团队的打造，培训过程采用项目方式，边培训，边领导团队实施项目改善，经过《会议营销实战技巧训练》课程后，团队学以致用，在实际销售实践中，团队销售翻翻。在此期间培训返聘率达到100%。 ★ 曾给Swisse公司（澳洲知名保健品牌）员工进行《顾问式绝对成交5步法则》课程的培训后，因课程深受学员喜爱，其中《会议营销实战技巧训练》培训后，活动现场销售10万产品及套装，深受企业内部领导赞赏，后直接返聘10场后续系列培训课程。 ★ 曾给无限极（中国）日用品有限公司员工讲授《顾问式销售邀约技巧》，通过实战现场给顾客电话邀约，成功邀约率提升了80%，并同时长期为无限极公司提供销售类培训，连续返聘多期。 主讲课程： 《销售赢在沟通》 《顾问式销售邀约技巧》 《会议营销实战技巧训练》 《顾问式绝对成交5步法则》 《攻心为上—销售心理实战演练》 《顾问式销售：不同特质消费者黄金成交法则》 授课风格： 王老师的课堂氛围互动风趣幽默，亲切随和，善于营造轻松愉悦的学习氛围；王老师的课程内容更是实战应用，结合理论、深入浅出、互动性强，实战演练、情境模拟等多种教学方法的综合运用，保证内容的时效性与落地性。做到让学员们在课堂上轻轻松松学习，把知识收获揽进自己的囊中。 服务过的客户： 雅芳（中国）、欧莱雅（中国）、三星（中国）有限公司、安利（中国）、无限极（中国）、嘉康利（中国）、尚赫天津保健品用品有限公司、玫琳凯（中国）化妆品有限公司、缇丽莎尔、合生元（中国）、中国平安保险（集团）股份有限公司、Swisse公司、武汉一美整形医院、美腾商贸有限公司、樊登读书会湖北分会、鼎深房地产、百业广告、泰康房地产、圣像地板、赛洛家居、雷迪波尔、堡尼服饰、红狮集团、广州世达、小葱传媒、韬略集团、苏州三元饭店、酷人网络、得一家私、重庆智翔铺道有限公司、康辉木业、三志纺织、利郎、晚安家纺、 华润北贸、广州丹姿、蓝创科技、锦艺地产、弘凯光电等 部分学员评价： 王老师讲课幽默风趣，能把枯燥的课程讲得活泼、有趣，感染力很强。而且，能将复杂的概念通过故事案例通俗的表现出来。寓教于乐的形式，很容易吸收。 ——三星（中国）有限公司 部门经理 王老师太精彩了，非常善于鼓励学员积极参与互动，引发学员思考，平时不敢发言互动的学员都能积极参与其中。课程实用，3句口径及流程，回去就可以立即拿来运用。 ——武汉医美整形医院 院长 王老师的会议营销实战课程，太实用了。上个月培训，这个月业绩涨了80万，新品上市参加培训的一个2天就销售100多套，这个在以前是不太可能的。 ——尚赫天津保健品用品有限公司 大区总监 王老师的培训针对性的强，教学内容及案例贴近我方需求。能把这么枯燥的课程讲得如此轻松，尤其是知识点多的内容，能用成人结束的快速记忆法，深入浅出，让学员都能记得住。学习效果太好了。 ——合生元（中国）生物制品有限公司 区域销售经理 部分授课照片：  
部分课程内容：
课程1：顾问式绝对成交5步法则 课程背景： 针对学员无系统学习销售技能，仅凭摸索及机械式的背诵，以为对产品知识点的把握及业务的娴熟就能成交的误区。普遍出现销售误区，形象不专业、品牌意识不强、无法突显产品优势、销售目的太明显客户反感种种原因最终导致无法成交。 1. 顾问式销售：绝对成交是一种系统培训课程，全程打造整体销售模式与思维。 2. 顾问式销售：绝对成交课程经过16年市场见证，在各个企业帮助终端销售者理清思路，成销售成交。无论针对直销行业、化妆品行业、新零售领域都是落地的销售必修课程。 课程收益： ● 避免常见的销售误区，帮助学员规避风险； ● 全面掌握系统销售模式，帮助学员向顾问式转变； ● 建立以关系与体验为主的销售方式，提高销售行动 效率； ● 掌握如何克服顾客异议的方法，快速促进绝对成交； ● 掌握讲客户投诉及不满转化成优势及二次销售的方法； ● 掌握做好售后服务及多次链接，与客户建立长期稳固关系。 课程特色： 寓教于乐的授课方式，简单、易行，销售小白也能通过培训掌握每个培训技巧。授课方式：分组竞争、课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估，最后给帮助学员建立步骤进行当场训练，学员在课程中不仅能学到并掌握到所学知识，还能懂得现场实际运用。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：所有销售者，包括：区域经理、销售主管等。 课程大纲 第一讲：顾问式销售模式分析 一、重塑顾问式销售认知 小组讨论 1. 何为顾问式销售？ 2. 顾问式销售与传统销售差异 3. 引发思考，对顾问式销售理解 4. 销售的核心：情感、价值 5. 核心能力：销售、服务 二、顾问式绝对成交自我角色认知 案例引入：销售中误区之我见 小组研讨：如何树立正确顾问销售观 1. 重塑客户认知形象 1）展外功——专业形象 a专业得体的着装及接人待物 2）展内功—双向沟通技巧 a 1＋3沟通原则 b 同频沟通 小组演练：持续双向1＋3沟通体验 小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程 第二讲：顾问式销售策略 第一步——接近客户设定购买 标准 1. 客户购买关键决策因素是什么？ 现场销售演练：常规的传统销售形态 2. 接近目标客户 1）情感链接 2）接近3个目标 3）创造机会 案例分析：少了这一个，还有13亿 3. 接近客户开场要领及话术提炼 现场演练：快速接近客户、取得信任话术演练 第二步——激发需求及技能提升 1. 建立关系：发展信任人际关系五阶梯 小组研讨：结合自身，如何逐步提升人际关系等级？ 2. 预判需求——望闻问切 1）信息收集—问 2）信息挖掘—探 3）信息筛选—判 4）信息确认—认 小组研讨：望闻问切话术提炼及演练 3. 激发需求—情景+利益 小组研讨演练：角色扮演联合情景及呈现利益演练！ 案例及讨论：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！ 小节目标：通过演练、点评、反馈掌握欢迎顾客及激发需要的技能。 第三步——产品推荐及销售技能提升 1. 客户需求分析及梳理 1）消费者共性信息及个性信息梳理分析 2）根据个性信息推荐产品 小组研讨：共性信息及个性信息识别 2. 客户需求挖掘提问技巧 1） 巧用问题确认需求的方法 2） 如何发现潜在问题的技巧 3） 增加痛苦引发诉求的关键 3. 产品价值体现介绍法 1）创造体验：体验怎样促销销售 2）引发参与：客户自己想“要”而非“给” 3）引导认同话术：产品关联介绍 a目的关联 b忧虑关联 c创造联想 4. 产品情景介绍法 1）FABE介绍法 2）FAB-BAF情景转换介绍法 3） USP介绍法 小组研讨：通过演练、互动掌握推荐产品话术及技巧 第四步——克服异议及销售技能提升 1. 客户决策冲突后的应对 1）问题检测 2）冰山原理 3）SWOT分析 2. 同理心换位交流法 3. 信任关系重组 1）官方认证 2）权威引用 3）数据证明 4）汉堡包话术 5）常识印证 4. 先跟后带 情景演练：克服技巧话术 整理及演练 第五步——绝对成交 1. 促成交易 1）成交信号如何识别 2）成交技巧几招式 a二选一法 b移交法 c限时法 d即时利益法 e第三方参考法 情景演练：小组绝对成交技巧练习演练！ 2. 售后维系 3. 跟进核心策略 1）连带销售、提供成交量 2）情感维系、技术维系 4. 提供服务的三个层级 1）1、3、7跟进层级 5. 确定满意的方法 1）引导技巧 2）顾客满意的3+3话术 3） 创造再次销售的核心：服务跟进如何创造机会6. 创造再次销售的核心 4. 电话回访策略 1）回访时间 2）回访内容 3）回访进度 5. 新媒体回访技巧 1）微信设定 2） 自媒体制作 小节目标：通过演练、互动掌握售后维系话术 第三讲：销售顾问式：绝对成交总结练习 1. 实战演练：小组PK，上台演练 2. 行动计划：自我承诺 3. 课程总结 ——互动问答环节—— 课程2：会议营销实战技巧训练 课程背景： 企业有好的产品却卖不出去？客户对产品缺乏忠诚度？这些让企业生存、发展陷入困局，因为缺一套通过会议营销逻辑支撑的体系。会议营销就是让企业快速收到现金，让产品卖出去，更好卖。同时，能帮助销售人员通过体验促销售的方式，增加客户忠诚感。会议营销系统为目标进行培训授课，大家可以边学习，边接受训练，最终不仅能学会一对多的销售模式、并能独立进行会议营销系统设计和市场化运作，成为会议营销高手，为企业的销售提升提供强有力帮助。 课程收益： ● 传统中小企业会议营销瓶颈、误区及一对多销售破局； ● 会议营销的基本知识、核心、逻辑梳理以及会销孵化器模式； ● 成功举办销售会议的精彩演绎和执行—体验促销售模型； ● 系统的、科学的会务体系是成功会议销售的保证； ● 会议销售执行中的难点及解决措施。 课程特色： 寓教于乐的授课方式，简单、易行，销售小白也能通过培训掌握每个会销中角色技能。授课方式：分组竞争、课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估，最后给帮助学员建立步骤进行当场训练，学员在课程中不仅能学到并掌握到所学知识，还能懂得现场实际运用。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：所有销售者，包括：总经理、营销总监、招商总监、区域经理、销售主管等。 课程大纲 第一讲：关于会议营销 一、企业为什么要做会议营销 讨论：什么是会议营销？ 1. 企业经营一是产品、二是族群 2. 中小企业的现状 3. 企业开展会议营销的8大好处 二、传统企业会议营销不成功的原因分析 1. 传统企业会议营销不成功的8大原因 2. 会议营销的6大误区 3. 成功的会议营销的衡量标准 三、会议营销的应用价值 案例：销售团队在销售会议前通宵达旦都在干什么？ 1. 成功的会议营销的程序 2. 会议营销包括哪些内容 1）成功销售会议的逻辑梳理 2）会议营销核心及孵化器模式 小组研讨：如何成功召开销售会议？ 第二讲：会议营销筹备战术——打造成功销售会议系统 一、客户定位系统 1. 销售活动界定 1）会议规模和区域设定 2）新老客户比例设定 3）会议目标设定 2. 会议对象选择 1）会议的5个原则 2）参会对象精准分析 3）快速获得参会对象途径 二、客户分析系统 1. 不同区域客户精准分析 1）不同区域客户分析 2）客户分析的ABC法则 三、客户邀约系统 1. 客户邀约设计 1）客户邀约5大亮点 2）会议主题及亮点设计 3）邀请函（易企秀、微信版）文案编写 2. 客户邀约 1）邀约设计标准的邀约话术的5大模板 2）电话邀约5则、8大技巧 小组演练：小组电话邀约演练。现场给客户电话邀约实操反馈！ 四、客户沟通系统 1. 客户13个抗拒点的标准答案 2. 电话邀约5则、12大技巧 五、销售团队激励系统 1. 销售团队 2. 销售奖励 六、会议政策 1. 会议政策设计 2. 促销奖品、物料陈列 七、会场布局策略 1. 会场选定 2. 会场布置 1）五感会场布置法 八、现场成交系统 1. 客户 2. 成交系统 九、签单气氛营造四大标准 实操演练：参会人员角色扮演 第三讲：会议营销实战——成功销售会议系统销售会议执行 一、如何准备成功销售会议的步骤 1. 活动运筹期 1）活动广告的发布 2）会场选定及布置和费用预算 2. 销售会筹备期 1）会议筹备的核心内容 2）人员分组与协调 3）课程的审定与演练工作流程演练 二、销售活动各个人员角色定位及配合 1. 销售演讲系统 1）一对多销售演讲 a认同技巧话术 b引导技巧话术 c同理技巧话术 d赞美技巧话术 2. 主持人职责与话术 1）改变消费者行为的因素 2）一对多销售主持支持演讲 小组演练：主持人演讲练习 3. 销售演讲 1）消费者青睐的有价值内容设计 2）一对多销售主讲内容设计原则 小组演练：销售主讲演讲练习 4. 分享人职责及话术 1）分享人内容设计原则 5. 体验的七感策略 1）视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉 2）触动内心的另外两大感知 3）采取行动 4）口碑传播 小组演练：演讲及增加客户体验练习 第四讲：会议营销实战——成功销售会议的会务系统: 一、销售会促进期主题 1. 销售会结束各项事务安排 2. 总结及善后事务 二、人人都是策划高手 1. 培养你的策划思维能力 1）一切都先要有目标 2）成功销售会议的评估5大标准 a系统思考、平行思考、冲突思考 b购买者行为 2. 销售活动策划八步法 1）成功销售会议各环节比重 2）会议中的四个配合、三个带动、一个切记 3. 内容策划的重点 1）成功销售会议的7大基础 二、活动道具系统 1. 各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制 小组研讨：物料需求设计 第四讲：会议营销实战演练及考核 1. 实战演练：小组PK，上台演练 2. 行动计划：自我承诺 3. 课程总结 ——互动问答环节—— 课程3：攻心为上—销售心理实战演练 课程背景： 销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，顺势引导以促使签单。 课程目标： ● 通过了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售人员综合销售技能。 ● 帮助销售人员重新认识自己，完善心理建设，并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破。 ● 了解不同类型、不同年龄段、不同性别客户的购买需求。 ● 分析客户的性格心理特征，结合表情、肢体语言等线索，掌握潜在客户的消费动机和心理需求，以匹配恰当的产品和服务，促成销售。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：销售经理、销售主管、营销人员 课程方式： 采用性格心理测评、小组讨论、实战演练、小组讨论互动等相结合的形式，帮助客户及销售经理站在新的消费者心理学的视角看待客户，了解客户购买动机和需求，增强职业信心。 课程大纲 第一讲：销售心理学——从了解客户的心理开始 游戏互动：你知道我要选什么？ 一、客户为什么买单？（提问、引导） 1. 客户购买过程中的心理活动分析（案例） 2. 影响客户消费的常见8种心理效应 案例分析：马斯洛需求层次理论在消费中的体现（小组讨论） 1）客户消费动机：生理动机、心理动机、社会动机 小组讨论：我们行业客户的购买动机是什么 二、客户心理剖析 1. 客户的消费心理解析 1）顾客的第一需要是心理需要 2）最有力的销售武器是情感 3）满足客户买得放心的心理需求 4）随便看看，不买没关系 5）情感链接是成功销售成交关键 2. 客户常见10种心理及应对（案例） 小组研讨：常见的10种心理有哪些？ 1）挑剔越厉害的顾客，购买几率越大 2）和顾客换位，你就知道该怎么做 3）换个思维和说话方式，更能吸引客户 4）保持几分神秘，激发顾客的购买欲望 5）时刻要向顾客证明，他占了大便宜 6）让客户需要你，比你去寻找客户更重要 第二讲：攻心为上——突破客户心理弱点及营销策略 一、突破客户心理弱点 1. 不同年龄层次消费者心理与行为特点分析、产品营销策略 2. 不同性别与消费心理（男性消费心理、女性消费心理与营销） 3. 不同收入水平与消费特点（地域、学历等因素的相关分析） 4. 核心客户的购买动机分析与营销策略 小组研讨：小组讨论与角色扮演,找出消费者消费弱点 二、消费者行为研究与心理剖析突破策略 1. 指挥型特质消费心理突破策略 2. 社交型特质消费心理突破策略 3. 支持型特质消费心理突破策略 4. 思考型特质消费心理突破策略 小组研讨：小组角色扮演,找出消费者特质及消费突破话术 第三讲：影响销售心理关键点 一、引发消费者兴趣（进店）的五感陈列 二、销售不可不知的攻心开场白 1. 如何赞美与表扬客户，赢得人心 小组研讨：攻心开场白话术练习 三、巧妙地对客户进行反复心理暗示 1. 问、答、赞技巧 2. 怎么应对“随便看看” 四、学会聆听才能给顾客心灵支持 1. 听＞讲 2. 怎么听 五、销售人员的提问心理术 1. 开放式问题 2. 封闭式问题 3. 选择式问题 4. 反问式问题 六、巧妙读懂顾客的身体语言 1. 客户常见肢体语言与消费内涵 （前倾、重心前移、搓手、点头、摇头、微笑、抱臂、耸肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四处张望、托腮、抖脚、音量提高、语言重复等） 2. 通过肢体语言快速识别有效客户 3. 肢体语言预测行为 4. 成交的信号把握 七、消费者不同行为风格决定销售策略 第四讲：把握成交时的消费心理—促成交易 一、决定是否购买的心理因素 二、解决顾客拒绝的心理战术——让客户难以拒绝 三、如何攻顾客的心——促成销售预测 1. 消费者不同行为风销售策略 1）影响型消费者 a心理特点：自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。 B销售策略：态度和语气宜平缓、尊重权威、不卑不亢 2）思考型消费者 a心理特点：个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。 b销售策略：产品细节与数据全面性、 安全性、不宜快速营销 3）支持型消费者 a心理特点：稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。 b销售策略：宜长线跟进、逐步营销、以小带大、不可冒进，属于稳定型的长线发展客户 4）社交型消费者 a心理特点：好交友、表现欲强、热情而健谈。 b销售策略：注重服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢，以氛围促进成交 小组研讨：消费费性格类型心理揣摩与营销话术演练 2. 成交中的销售心理 1）欲擒故纵 2）察言观色 3）情感沟通 4）掌握主动 5）小心求证 四、让消费者成交策略 第五讲：销售人员自我心理素质修炼 1. 自我情绪管理 2. 积极的心态 3. 主动地出击 总结 1. 销售中的几大心理定律 2. 不同行为风格消费者不同的消费决策 3. 互动问答，现场答疑 智泰 咨询公司给企业提供专业的 5S管理, 6S管理, TPM管理落地辅导与培训服务，给企业提供 质量提升增值服务，给企业提供免费上门调研服务，给企业免费提供5S,6S管理/ TPM管理定制化落地辅导方案。 联系电话/微信：137 5118 4775 (责任编辑：智泰咨询) |